Die 7 wichtigsten Ziele für Vertriebsleiter im Jahr 2020 und wie man sie erreicht
Während sich 2019 dem Ende zuneigt und 2020 immer näher rückt, ist es für Vertriebsleiter ganz natürlich, über die Fortschritte in diesem Jahr nachzudenken und sich Gedanken darüber zu machen, wie man die Ziele für das nächste Jahr erreichen kann. Denn denken Sie daran: Sie sind nur so gut wie Ihr letztes Quartal.
Führungskräfte und CEOs werden jetzt damit beginnen, Umsatz- und Ertragsziele für das neue Jahr zu setzen. Das heißt, es ist an der Zeit, um Budgets und Initiativen zu kämpfen und kluge strategische Pläne zu entwerfen, um neue Ziele und Vorgaben zu erreichen.
Um dies zu tun, ist es nützlich zu wissen, worauf sich die Vertriebsleiter konzentrieren. Was sind die höchsten Prioritäten für sie, und wie lassen sich diese Ziele erreichen?
Das RAIN Group Center for Sales Research hat über 420 Vertriebsleiter, Vertriebsmanager und CEOs befragt, um das herauszufinden. Die folgenden Ergebnisse zeigen, welche Prioritäten für die Vertriebsleiter mit Blick auf das neue Jahr am wichtigsten sind:
#1: Verbesserte Vermittlung von Wert
#2: Produktivität des Vertriebsteams verbessern
#3: Mehr aus dem Account Management generieren
#4: Erhöhung der Aktivität im oberen und mittleren Teil des Verkaufstrichters / Sales Funnels
#5: Effektivität der Vertriebsleiter und Coaches verbessern
#6: Noch mehr Marktanteile gewinnen
#7: Den Vertriebsprozess effizienter gestalten
Aus den Top 10 der Umfrage nehmen wir nun in diesem Blog die 7 wichtigsten Prioritäten in den Blick und schauen, wie Unternehmen diese Ziele umsetzen können.
#1: Verbesserte Vermittlung von Wert
Einen Wert zu vermitteln ist schwierig, und das gilt für so viele Bereiche.
Wissen Sie, ob Sie das gut machen?
Glauben Sie, dass es Ihr Verkaufsteam bremst? Verstehen potenzielle Kunden ausreichend, was Sie anbieten und warum sie dieses Produkt/diese Dienstleistung brauchen?
Wenn nicht, dann ist es jetzt an der Zeit, etwas daran zu ändern. Korrigieren Sie dieses Problem jetzt. Arbeiten Sie entweder mit einem internen Marketingteam oder holen Sie externe Experten an Bord. Beginnen Sie mit dem Messaging und den Markenwerten.
Gehen Sie jedes Stück Marketing- und Vertriebsinhalt durch, das im Growth Funnel verwendet wird, und wenn es Unstimmigkeiten oder Bereiche gibt, in denen es an Klarheit mangelt, dann stellen Sie sicher, dass eine Kommunikationsübung die richtige Botschaft vermittelt, die dem Vertriebsteam hilft, die Konversionsrate zu erhöhen.
#2: Produktivität des Vertriebsteams verbessern
Produktivität ist eine weitere massive Herausforderung für jeden Vertriebsleiter.
Leistet Ihr Team genug?
Tätigt es genug Anrufe? Versendet es genug E-Mails und Nachrichten? Führen sie genügend Meetings und Demos mit den richtigen Kunden und Interessenten durch, um genügend von ihnen zu konvertieren und die Verkaufs- und Umsatzziele zu erreichen?
Jeder Vertriebsleiter sollte Zugriff auf die richtigen Daten haben. Die Herausforderung besteht darin, diese Daten zu interpretieren. Eine weitere Herausforderung besteht darin, ein genaues Verständnis für den Zustand der Pipeline zu bekommen. Alles durch eine rosarote Brille zu betrachten, nützt nicht viel, wenn ein Team das Ziel des letzten Quartals verfehlt und Sie es der Geschäftsführung erklären müssen.
Wie gut ein Team arbeitet, hängt von den Ergebnissen ab. Ein Team oder einzelne Vertriebsmitarbeiter, die nicht aktiv genug sind, werden ihre Ziele nicht erreichen.
#3: Mehr aus Account Management generieren
Account Management ist eine der effektivsten Möglichkeiten, den Umsatz zu halten oder zu steigern.
Halten Sie Ihre Kunden bei der Stange. Es sollte eine einfache Gleichung sein: Halten Sie Ihre Kunden bei Laune, ermutigen Sie sie, ihre Ausgaben zu erhöhen, was bedeutet, dass Sie nicht ganz so hart arbeiten müssen, um neue Kunden zu gewinnen. Außerdem empfehlen zufriedenere Kunden andere, was Ihr Umsatzmodell effizienter macht.
#4: Erhöhung der Aktivität im oberen und mittleren Teil des Verkaufstrichters / Sales Funnels
Gleichzeitig ist es jetzt an der Zeit, die Aktivität zu erhöhen, wenn Sie nicht genug in den Trichter bekommen.
Deals brauchen Zeit. Das hängt natürlich von Ihrem Verkaufszyklus ab. Der Wert des Deals und eine ganze Reihe von Faktoren beeinflussen die Zeit, die ein bestimmter Verkauf dauern kann. Vom ersten Kontakt - ob Inbound oder Outbound (wobei Inbound-Kontakte in der Regel weniger Zeit benötigen) - bis zum Abschluss können Wochen oder Monate vergehen. Daher ist es der beste Weg, mehr Kunden in den oberen Teil des Trichters zu bekommen und sie in der Mitte zu betreuen, um die Chance zu erhöhen, die Verkaufsziele zu erreichen.
#5: Effektivität der Vertriebsleiter und Coaches verbessern
Effektive Vertriebsmanager und Coaches erzielen bessere Ergebnisse mit ihrem Team.
Es geht nicht nur darum, dass ein Vertriebsleiter Zeit mit einzelnen Teammitgliedern verbringt. Dieser Coaching-Stil ist zwar immer massiv erfolgreich, aber ein guter Manager sollte auch in der Lage sein, seine Erfahrungen zu teilen.
Was Sie brauchen, ist ein Manager, der zuhört und die richtigen Fragen stellt. Er sollte seine Erfahrung an die Fähigkeiten und Talente der Mitglieder des Vertriebsteams anpassen, um Lösungen für deren Probleme zu finden. In vielerlei Hinsicht muss ein Manager oder Coach bei Vertrieblern den gleichen Ansatz anwenden wie bei Kunden: Zuhören, Verstehen und Probleme mit konkreten Lösungen beseitigen.
Ein Vertriebsmanager oder unabhängiger Coach/Trainer sollte in der Lage sein, Probleme und Herausforderungen der Teammitglieder, zu identifizieren und zu lösen. Er sollte sich nicht auf reines Storytelling verlassen.
#6: Noch mehr Marktanteile gewinnen
Dies wird ganz natürlich passieren, wenn Sie mit mehr wesentlichen Faktoren erfolgreich sind. Kontinuierliche Erfolge werden der Konkurrenz auf natürliche Weise Marktanteile wegnehmen, was es einfacher macht, das Wachstum in den kommenden Monaten und Jahren zu beschleunigen.
#7: Den Verkaufsprozess effizienter gestalten
Auch hier geht es darum, wiederholbare und skalierbare Erfolge zu erzielen. Wenn die Prozesse effizienter werden, steigen die Gewinnraten. Als Vertriebsleiter können Sie mehr Zeit damit verbringen, das zu tun, was maximale Wirkung erzeugt, und so Ihrem Team das geben, was es braucht, um mehr Wirkung zu erzielen.